WeWork 内観
2020.11.19

新時代の営業スタイル!オンライン商談を成功させる6つのポイント

ナレッジ働き方改善

新型コロナウイルスの感染拡大に伴い、在宅勤務やフレキシブルオフィスでの勤務など、働き方に大きな変化が生まれました。また、働き方だけでなく、従来の商談方法にも工夫が見られています。
 
本記事では、顧客とのリモートによる会議を可能としたオンライン商談について、さらにオンライン商談と訪問営業との違いや、成功するためのポイントを解説します。

テレワークによって増えたオンライン商談

テレワークが増加していることによって、顧客先との打ち合わせに関しても、方法を考慮しなければならなくなりました。そこで、感染予防対策である、人との接触を抑えられる商談方法として、オンライン商談が話題を集めています。オンライン商談とはその名前の通り、ZoomやSkypeなどのWeb会議システムを通すことによって、顧客と会議を行う方法です。

オンライン商談は、感染予防対策になるだけでなく、インターネット環境やパソコンがあれば、いつでもどこでも会議を行えるのが特徴です。オンライン営業システムを展開しているベルフェイス株式会社が2020年9月に発表した「オンライン営業の実態」によると、アンケートに回答した9割以上が、オンライン営業の機会が増えたと回答しています。

新型コロナウイルスの影響によって、営業先への訪問が難しくなった現在、企業活動においてオンライン会議が不可欠な存在となりました。また、感染症が落ち着いたあとも、その利便性の高さから、さらなる普及も期待されています。

商談 イメージ
Freepik

訪問営業との違い

利便性の高いオンライン商談ですが、企業の営業担当が直接顧客先に出向く訪問営業との違いに注意をしなければなりません。基本的に、訪問会議では同じ空間で顔と顔を合わせられることから、自然な状態で話し合いを行えるのがメリットです。

一方、オンライン商談は、気軽に顧客先と商談を行えるものの、パソコンの画面を通して顔を合わせることになるため、留意しておくべき点もあります。相手に対して自分の顔をはっきりと映し出すことや、会話のテンポやリズムを意識しながら、話を聞く際の表情にも注意しましょう。

オンライン商談成功のポイント

オンライン商談を成功させるためには、いくつかのポイントを抑える必要があります。訪問営業でも、オンライン商談でも重要となるのが、相手の顔をしっかりと見えているかです。また、その場に営業担当者と顧客先の担当者がいないリモートでの商談となるため、必要な資料をあらかじめ熟読しておくことや、商談時間を忘れないようにリマインドメールなども事前に送っておきましょう。
 

ポイント① カメラのアングル、動作確認

 
オンライン商談を始める際には、パソコンに取り付けられたカメラのアングル調節を忘れずに行いましょう。普段からWebカメラを使ってビデオ会議などを利用する機会が少ない方は、あらかじめカメラの調節をしておく必要があります。

特に、在宅勤務中やフレキシブルオフィスなどでオンライン商談を実施する際には、周りにいる人や物が映像に入らないように、カメラによる写りのチェックが必要です。オンライン商談のスケジュールが急に入ってしまった場合でも、前もって準備をしておくことで、カメラの設定や動作確認に慌てることなく、安心して商談に臨みやすくなります。
 

ポイント② 共有資料の準備

 
顧客先との共有資料を準備することも、オンライン商談を行う上での大切なポイントです。オンライン商談は、Web会議ツールを利用して、気軽に相手と話し合いを行えるのがメリットです。しかし、お互いが同じ場にいないことから、情報共有にズレが生じてしまう可能性があります。

例えば、会議資料のページ数を分厚くしすぎてしまったり、情報量を掲載しすぎてしまったりすると、重要な情報を理解しにくくなります。オンライン商談向けの資料を作成する際には、1ページ内の文字数を減らすことや、相手が情報を吸収しやすいように間を開けるなどの工夫をしてみましょう。

事前準備 イメージ
Freepik

ポイント③ リマインドメール

 
オンライン商談を行う前に、顧客先にリマインドのメールを送りましょう。訪問営業と異なり、時間を柔軟に決められることや場所を取らずに行えるため、アポイントを取りやすいのがオンライン商談の魅力です。株式会社BloomActが2019年に発表した「オンライン商談実態調査Vol.3」によると、時間の融通が利きやすいことが、満足度の高い理由として挙がっています。

しかし、オンライン商談は営業担当者が直接訪問するわけではないため、相手のスケジュールを変えられてしまいやすいのがデメリットでもあります。顧客先の記憶に残りやすいように、オンライン商談が確定した際に日時を確認することや、前日にはオンライン商談を行う旨を再度伝えるようにしましょう。
 

ポイント④ 商談の時間設定

 
オンライン商談で結果を得るためには、時間設定も重要となります。訪問営業の場合、相手の都合やスケジュールなどにもよりますが、1時間を目安に確保されている場合がありますが、オンライン商談だと少し長すぎると感じる可能性があります。

オンライン商談は、パソコンの画面を長時間見続けることで、目の疲れや集中力の低下を生み出すのが難点です。そのため、オンライン商談では、30分を目安に時間を設定するようにしましょう。また、顧客先の集中力を維持させるためにも、言葉に抑揚を持たせることや、多少の雑談を入れることも大切です。
 

ポイント⑤ 相手の反応を確認しながら進める

 
オンライン商談で、顧客先とのコミュニケーションをスムーズに行うには、相手の反応を確認しながら進めることも大切です。オンライン商談は、訪問営業と異なり、相手のリアクションを直接感じ取りにくいのが難点です。

カメラを通しての会話が進むことで、話し手が一方的になってしまうことがあるため、聞き手にとって十分な理解を手助けするように工夫しなければなりません。ある程度の説明が終わったら、顧客先に反応をうかがってみたり、質問の時間を設けてみたりすることで、相手の関心をより一層引き立てやすくなります。
 

ポイント⑥ 録音・録画してフィードバック

 
オンライン商談を成功させるためには、録音や録画をすることによって、後日フィードバックを行うことも大切です。オンライン商談は、聞き手に対して会話の内容を伝えるのに精一杯になってしまいやすく、相手の反応などをチェックする余裕がなくなってしまう可能性があります。

そこで、顧客の反応や関心を振り返るために、簡単なメモだけでなく、録音や録画をしておきましょう。オンライン商談の成果を再確認することや、今回の商談で悪かった部分を修正することで、次回以降のオンライン商談における質の向上にもつなげやすくなります。

オンライン商談 イメージ
Freepik

まとめ

新型コロナウイルスの感染対策として、従来の訪問営業が制限されている状況が続いています。そこで、新たな営業スタイルとして注目を浴びているのが、オンライン商談です。直接顧客先に行く必要がないことや、時間の融通などが効きやすいことから、柔軟性を持った会議を行えるようになりました。

とはいえ、オンライン商談を成功させるには、注意するポイントを抑えて、しっかりと準備をしておかなければなりません。顧客先に対してどのように打ち合わせ内容をクリアに伝えられるか、集中して話を進められるかを工夫しながら、オンライン商談を進めましょう。

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参考:
https://corp.bell-face.com/news/3051
https://www.broom-online.jp/c_room/20191205_01

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