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2021.01.15

デジタルセールスとは?最新ツールを活用して営業効率を向上!

ナレッジ働き方改善

働き方改革の推進や新型コロナウイルスの感染拡大により、数多くの業務がオンライン化されています。そんな中、テレワークやオンライン化とは無縁と考えられていた営業職にも、デジタルセールスという波が押し寄せています。そこで本記事では、デジタルセールスとは何か、そして実際にデジタルセールスを行う手順を紹介します。

デジタルセールスとは?

デジタルセールスとは、その名の通りデジタルツールを駆使して行う営業手法のことです。アポイントメントを取ったり、製品を案内したりなどといった営業の一部だけをインターネット上で行うのではなく、最初から最後までデジタルツールを介して営業を行うのが特徴です。

営業といえば、「対面でのコミュニケーションスキル」や「顧客の元へ実際に足を運ぶこと」が重要視されてきましたが、業務のオンライン化が推奨されている今、営業職もデジタル化を避けることができない状況下にあるといえます。実際に、2019年にHubspot Japan株式会社が行った「日本の営業に関する意識・実態調査」によると、営業担当者は勤務時間の25.5%を「ムダ」と感じていることが分かっています。

営業の時間と費用の削減のため、そしてインターネットの普及により消費者のニーズが変化している現代を生き抜くためには、デジタルセールスの導入が必要不可欠といえるでしょう。

デジタルセールス イメージ
Freepik

インサイドセールスとの違い

デジタルセールスと似た手法のひとつに、インサイドセールスがあります。インサイドセールスとは、顧客を実際に訪問せずに行う営業手法を意味します。前項で説明したデジタルセールスとよく似ていますが、デジタルセールスの方がより新しく、「デジタルツールを駆使する」という点が強調されます。

つまりデジタルセールスは、前々から存在していたインサイドセールスを、さらにコロナ禍のテレワーク時代に適応させた営業手法のひとつといえます。現にデジタルセールスでは、リード創出から商談後のフォローアップまで、すべてをデジタルツールで行うという特徴があります。

デジタルセールスの手法

続いて、実際にデジタルセールスを行う手法を解説します。「営業職でもテレワークを導入したいけれど、どうやって始めたらいいのか分からない…」という方はぜひ参考にしてみてください。

① リード創出段階

まずはデジタルセールスに欠かせない、リード創出段階における手法について説明します。
 

・ITツールによる営業リストの自動収集

 
デジタルセールスでは、リスト収集は手作業ではなく、リストの自動収集ができるITツールに任せるのが基本です。リスト自動収集ツールを使用することで、業種や所在地など、営業をかけたい企業の条件を指定して検索するだけで、自動的にリストを作成することができます。リスト自動収集ツールのほとんどは有料ですが、リスト作成にかかる人件費と比較すると費用対効果が高いのでおすすめです。
 

・メール営業、電話営業

 
営業リストが作成できたら、実際にメールや電話を使って営業を行いましょう。メール営業は、電話番号の情報がない顧客にアプローチをかけたり、あらかじめ顧客との電話のアポイントメントを取ったりする際に便利です。

顧客と実際に対話ができる電話営業は、デジタルセールスにおいて強みとなるため、積極的に活用していくことをおすすめします。ただし、電話はタイミングによっては相手の迷惑になったり、電話がつながらなかったりするため、メールやウェブなど、ほかのツールを使った営業と併用するとより効果的でしょう。

デジタルセールス イメージ
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② リード育成段階

リード育成(リードナーチャリング)は、顧客の購買意欲を高めるための重要なプロセスです。ここでは、デジタルセールスにおけるリード育成を確認していきましょう。
 

・メルマガ

 
見込み客を育成するためには、メルマガの活用が効果的です。メルマガとは「メールマガジン」の略で、企業から見込み客へ一斉に送信するメールのことです。メルマガを定期的に送信することにより、自社製品についてより深く知ってもらうきっかけを作ったり、実際に商談に結びつけたりすることができます。

また、メルマガの配信は費用対効果が高いため、「費用を抑えつつリード育成を行いたい」という方におすすめです。ただし、メルマガの配信には、当然のことながら企業のメールアドレスが必要となります。
 

・オンラインセミナー

 
セミナーやイベントは、従来の営業においても、見込み客との商談を結びつけるために必要不可欠なものでした。デジタルセールスでは、必然的にセミナーをオンラインで開催することになりますが、インターネットを介したイベントであっても充分な効果が見込めます。

具体的には、事前に録画した映像をオンラインで流す方法や、実際に参加者とコミュニケーションを取りながらリアルタイムで配信する方法があります。後者の方法であれば、従来のセミナーに限りなく近い形で実施することができます。また、オンラインでの開催であれば参加のハードルが低いため、より多くの見込み客に参加してもらいやすいというメリットもあります。

③ 商談・契約

続いて、デジタルセールスにおける商談・契約の手法について解説します。
 

・オンライン商談

 
これまでは、商談は対面で行うものと考えられていましたが、デジタルセールスでは重要な商談・契約のプロセスもオンラインで行います。ほとんどの顧客は「商談は実際に顔を合わせて行いたい」と考えるため、実際に顔を確認できるビデオ電話ツールやWeb会議ツールの活用がおすすめです。

ただし、中には「商談は対面で行いたい」などと考える顧客もいるため、自社の準備が整っているからといって、確実にオンライン商談ができるとは限りません。オンライン商談を行う際は事前に顧客や取引先に確認を取るようにしましょう。
 

・クラウド上の電子契約締結

 
オンライン商談後は、電子契約サービスを利用してオンライン上で契約を締結しましょう。「オンラインで契約を結んで大丈夫?」と不安に感じる方もいるかもしれませんが、実は日本の私法では「契約方式の自由」が認められているため、クラウド上で契約を締結することには何の問題もありません。

『CloudSign(クラウドサイン)』などのような、既に導入している企業数が多く、知名度の高いクラウド電子契約サービスを使うと、より安心でしょう。

デジタルセールス イメージ
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④ フォロー

商談・契約後は、顧客との関係性を良好に維持するためにフォローを行います。フォローは、顧客が迷惑に感じない程度の手厚さ、頻度が最善です。ここでは、デジタルセールスにおけるフォローアップの方法を紹介します。
 

・メルマガ

 
継続的なフォローアップには、メルマガの活用が効率的でおすすめです。丁寧で分かりやすい文章を心がけ、定期的にかつ頻度が多くなりすぎないように注意してフォローのメルマガを配信してみましょう。

まとめ

この記事では、インターネットの普及、そしてテレワークの拡大により広まっているデジタルセールスについて詳しく解説しました。これまでテレワークを導入したかったにも関わらず、「営業職だから…」と実現できなかった企業は、ぜひデジタルセールスの導入を検討してみてください。


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参考:
https://www.hubspot.jp/hubfs/20191202_%E6%97%A5%E6%9C%AC%E3%81%AE%E5%96%B6%E6%A5%AD%E3%81%AB%E9%96%A2%E3%81%99%E3%82%8B%E6%84%8F%E8%AD%98%E5%AE%9F%E6%85%8B%E8%AA%BF%E6%9F%BB_HubSpot.pdf
https://www.cloudsign.jp/guide/legal
https://www.fujitsu.com/jp/group/fri/businesstopics/webmarketing/digitalmarketing/reason/

・本記事の内容は、公開日時点の情報をもとに作成しています。

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