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公開日:2021.01.19 | 更新日:2021.03.16

リモート営業で使えるおすすめのITツール4種

ナレッジ働き方改善

新型コロナウイルスの感染対策として、オンライン上で商談を行える「リモート営業」が注目されています。しかし、対面式の営業スタイルと異なることから、メリット・デメリットを十分に理解しなければなりません。

また、リモート営業を効率的に進めるためにも、おすすめITツールの導入も検討してみてください。それぞれのITツールの強みを把握し、コロナ禍でも営業活動を実施しましょう。

リモート営業とは?

リモート営業とは、従来の営業方法と異なり、直接顧客先に訪問せずに営業を行うスタイルです。新型コロナウイルスの感染拡大が続き、多くの企業がテレワークを導入しました。自社だけではなく、顧客先でもテレワークが導入されていることで、Web会議システムやチャットアプリといったITツールの活用が進んでいます。

クラウド営業ツールを提供する株式会社マツリカが2020年4月に実施した「営業活動のリモートワーク調査」によると、営業活動にリモートワークを完全・一部導入している割合は88.4%に上りました。

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リモート営業のメリット

リモート営業を自社でも導入する際には、メリットとデメリットについてあらかじめ留意しておくことをおすすめします。まず、メリットについては、お互いに移動をする必要がなく、業務の効率化につながることです。これにより、これまで発生していた営業にかかわる出張費や交通費といった経費を抑えられます。

メリット① 業務の効率化

リモート営業のメリットは、従業員の業務効率化につなげられる点です。従来の営業スタイルでは、直接訪問して商談を行うため、移動時間がかかってしまうことや他業務への影響が問題点でした。

しかし、リモート営業を導入することで、自宅やオフィスからでも相手の担当者と商談を行えます。また、移動にかかる時間を削減した分、営業資料の作成や複数顧客との商談といった、営業活動自体の質を向上させられる可能性も高まります。

メリット② 経費削減

リモート営業に切り替えることによって、営業活動における経費削減が可能です。従来の営業スタイルでは、直接訪問しなければならず、ときには交通費、宿泊費、人件費といった経費がかさむことが企業にとって難点でした。また、営業活動を行っても、売上につながるとは限らないため、場合によっては赤字になるケースも少なくありません。

リモート営業には、経費削減のメリットがあります。Web会議システムを使用することで、相手企業の担当者と遠隔で商談を行えるため、金銭的な負担を軽減できます。

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リモート営業の課題

リモート営業を実施する際には、メリットだけでなく課題点にも注意しましょう。まず、画面上でのやりとりが続くため、コミュニケーション不足が生じる可能性があります。また、リモート営業を円滑に行うためにも、安定したインターネット環境の構築が必要になります。

課題① コミュニケーションが取りにくい

リモート営業が抱える課題は、双方のコミュニケーションが取りにくいことです。遠隔で営業活動を進める中で、相手の担当者と直接顔を合わせる機会が減少し、信頼関係を築くのが難しくなる可能性があります。また、従来の営業スタイルよりも単調になってしまうことが多く、相手担当者にとって印象が残りにくいのも課題の1つです。

株式会社Kaizen Platformが2020年5月に調査した「リモート営業の課題」によると、「顧客の反応や感触をつかみにくい」と回答した割合が37%に上りました。

自社製品やサービスをリモート営業で紹介する際は、スムーズに商談を進められるようにシミュレーションを行いましょう。事前に相手先に製品サンプルを送付しておくことや、紹介動画を作成することで、リモート営業でのコミュニケーションを円滑に進められます。

課題② 安定したインターネット回線の準備が必要

リモート営業を実施する際には、インターネット回線のスピードにも気をつけなければなりません。Web会議ツールはインターネット回線が安定しないことによって、画面のカクツキが発生したり、途中で通話が止まってしまったりすることが考えられます。

また、自宅のインターネット環境を整備する場合、従業員と企業どちらが負担をするかを検討しておかなければなりません。リモート会議をスムーズに実施するためにも、これらの課題を克服する必要があります。

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リモート営業で使えるツール4選

リモート営業で最大限の成果を得られるように、ツールの準備を進めておきましょう。顧客との日常的な連絡手段や情報共有を行うためにも「チャットツール」「グループウェア」「Web会議ツール」の導入をおすすめします。また、自社での顧客情報の管理を目的として、SFA(営業支援システム)やCRM(顧客関係管理)の導入も同時に検討してみてください。

ツール① チャットツール

顧客との日常的な連絡ツールとして、チャットツールの導入が大切です。もちろんメールでも顧客との連絡が可能ですが、チャットツールを用いることで密に連絡を取りやすくなるほか、関係者を1つのグループにまとめることができます。

また、チャットツールのメリットは、メンバー同士で画像や資料の共有を行える点です。自社製品に関する情報を、文章に加え画像や動画で説明することで、直接訪問しなくても密度の濃い情報を伝えられます。

ツール② グループウェア

グループウェアとは、関係者内での情報共有をスムーズに行えるツールです。リモート営業を行う上で、従来の訪問型営業と同様にスケジュールの管理や、次回の商談までのタスクといった情報をお互いに認識しておかなければなりません。

グループウェアのメリットは、時間や距離に制限されることなく、情報管理を行える点です。常に情報を共有しておけるだけでなく、紙媒体で保存しておく必要もないため、環境にとっても優れたツールといえます。

ツール③ SFA・CRM

営業活動の効率化を進めるためにも、SFA(営業支援システム)やCRM(顧客関係管理)の導入を検討しましょう。まず、SFA(営業支援システム)とは、営業プロセスの自動化が可能なツールです。顧客先の社名、住所、担当者などの情報を登録しておくことで、自社の営業マンによる二重セールスを防げます。

また、リモート営業における商談内容を詳細にデータベースに蓄積できるだけでなく、営業プロセスを管理することができるため、それぞれの顧客に対しての今後のアクションを把握しておけるのがメリットです。さらに、自社での顧客情報の共有にも役立ち、営業活動全体での効率向上を期待できます。

一方、CRM(顧客関係管理)とは、営業戦略におけるマネージメント手法を意味します。顧客情報を正確に理解し、最大限の利益を確保できるように営業を進めることです。最近では、ITツールそのものを指すこともあり、自社で保有する膨大な顧客情報を可視化し、分析を行うのに役立っています。

CRMを導入するメリットは、市場の変化や細分化に対応できる点です。消費者の価値観が多様化している中で売上アップを目指すためには、どのような製品・サービスが求められているかを把握しなければなりません。CRMでは、顧客のニーズを一括で管理できるため、先見性のある営業展開を行えます。

ツール④ オンライン商談ツール

オンライン商談ツールは、リモート営業で必須のツールです。オンライン商談ツールを導入することで、インターネットとICTデバイスがあれば、いつでもどこでも顧客と面談を行えます。

ツールを選ぶ際の注意点として、対面式の商談に近い環境を作り出せる機能が備わっているか確認しておきましょう。モニター越しでの通話だけでなく、複数人の同時参加、資料紹介に伴う画面共有、チャット機能などが付帯したツールがおすすめです。

まとめ

リモート営業を導入すると業務が効率化され、企業の経費削減を行えるのがメリットです。しかし、従来の営業スタイルとの違いも多いことから、導入当初はスムーズに商談を行えない可能性があることにも注意しなければなりません。

このようなデメリットを克服するためにも、ITツールを従業員が利用できるように準備することをおすすめします。働き方の多様化が進み、企業の営業方法に変化が生まれる中でもしっかりと対応し、企業全体の売上アップを目指しましょう。


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参考:
https://mazrica.com/press-release/p200430/
https://media.kaizenplatform.com/n/nf5c62e345147

・本記事の内容は、公開日時点の情報をもとに作成しています。

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