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2021.01.29

セールスイネーブルメントとは?成果を生み出し続ける組織づくりの方法

ナレッジ働き方改善

アメリカで大きな注目を集めている「セールスイネーブルメント」が、徐々に日本にも浸透し始めています。しかし、セールスイネーブルメントは定義が曖昧なこともあり、「セールスイネーブルメントとはそもそも何?」と考える人も多いと思います。
 
本記事では、これから日本でも注目を集めるであろうセールスイネーブルメントについて説明するとともに、セールスイネーブルメントの導入方法やおすすめツールについて紹介します。

セールスイネーブルメントとは?

セールスイネーブルメント(Sales Enablement)は、「販売(セールス:Sales)」と「できるようにする(イネーブルメント:enablement)」を掛け合わせてできた言葉です。直訳すると、「販売を可能にする」ということになります。

営業職の仕事は多岐にわたりますが、中でも重要な仕事は、顧客に対して商品やサービスを売ることです。しかし、何かを売ることは簡単ではなく、思ったような成果が上がらないことがほとんどでしょう。

これまでは、商品の販売は営業職の仕事だという認識が強く、営業に関しては営業部門だけで問題を抱え込む傾向にありました。しかし商品やサービスの売上は、企業の利益に直結する問題です。

そこで、営業を営業部門だけに任せるのではなく、企業全体で見直しを行うとともに、必要な連携やサポートを行っていこうという動きが活発になりました。これがセールスイネーブルメントです。

セールスイネーブルメントは、営業部門がより成果を出すために企業が一丸となって実施するさまざまな取り組みを指します。国や企業によって営業部門の課題が異なるため、世界共通の定義がしづらいという現状もあります。

日本における営業部門の問題として「営業職の成果が個人努力に頼りすぎている」「個々の企業に対応するために膨大な準備が必要」「営業部門とマーケターの間で考え方ややり方の相違が見られる」などが挙げられています。

これらの問題を解決することで営業部門をサポートし、個人努力に頼らずとも成果を生み出し続ける組織づくりを行うことを、セールスイネーブルメントといいます。

セールス イメージ
Freepik

セールスイネーブルメントで期待できる効果

セールスイネーブルメントは、企業の問題意識と結びついて実施されます。そのため、企業によってさまざまなセールスイネーブルメントが実施されます。下記では、昨今における営業の典型的な問題と、その問題を解決することによって期待できる効果について紹介します。
 

ケース① 営業が利用する資料のデータベース化で安定した成果を獲得

 
日本における営業の問題として、個々の企業に向けて商談資料を作り込むため、準備に多大な時間がかかることが挙げられます。また、資料の作り手によって商談資料のクオリティが大きく異なることも問題視されています。

解決策として、商談資料のベースを自社の共有フォルダやビジネスツール内に準備することが考えられます。これにより、資料の準備時間を減少させることができるとともに、資料のクオリティーを一定に保つことができます。

商談を成功させるには営業職の力量が必要ですが、資料の準備を簡易化し、高クオリティの資料を共有化することで、企業が継続して成果を生み出すことができます。
 

ケース② 営業部門とマーケターの間の乖離を埋めることで一丸となった戦略が可能に

 
日本に限らず全世界において、営業部門とマーケター、またはそのほかの部門との乖離は大きな問題になっています。特にマーケターは、最近のテクノロジーの進歩により、さまざまなビジネスツールを使いこなしています。しかし個々の企業に合わせることが重要な営業職は、どうしてもアナログ式に実施せざるをえない状況もあります。

考え方や手法などの違いにより、両者の間に大きな溝ができてしまうと、一丸となって売上を伸ばす組織を作り出すことはできません。

そのため、セールスイネーブルメントとして、部署間の横のつながりを作り出すことや、全部署が目標を1つに取り組むための目標設定、手法に大きな違いがでないようにするためのストラテジー整理などが実施されます。特にマーケターとの連携は重要で、その間を調節するさまざまな取り組みが行われています。

営業部門の問題を営業職だけに任せるのではなく、企業一丸となってサポートする仕組みを作り出すことで、成果を生み出し続ける組織が構築できます。

向上 イメージ
Freepik

セールスイネーブルメントの導入方法

セールスイネーブルメントは、企業の必要に応じて実施することが大切なため、決まりきった導入方法はありません。ここでは典型的な導入方法を紹介しますので、企業の実態に応じて活用してみてください。
 

・営業部門における問題意識の洗い出し

 
まずは、営業部門が抱える問題を洗い出すことから始めるといいでしょう。営業時やほかの部署との連携時に困っていることを共有する場を設け、営業部門が抱える課題を洗い出します。

その後、営業部門として特に力を入れていきたい項目を絞り、改善に向けた取り組みを実施・検討してください。
 

・マーケティング部門をはじめとした各部署との連携強化

 
セールスイネーブルメントでは、各部署との連携強化と共同での取り組みが欠かせません。営業部門で出た課題を共有し、ともに目標設定や戦略考案をすることで、一丸となって売上アップを図るための基盤づくりを行います。

特に営業部門とのつながりが強いマーケティング部門とは、お互いの考えをしっかりと伝え合うとともに、協力しながら売上を伸ばしていくための戦略を考えるようにしてください。
 

・必要なツールやテクノロジーの導入

 
売上を伸ばすためには、最新のテクノロジーやツールを導入することが重要です。おすすめのツールについては後述しますが、自社に合ったデジタルツールを導入し、業務の効率化やクオリティーの安定化を図ってください。
 

・評価、改善

 
実施した取り組みに対する評価方法を事前に準備しておくようにしてください。評価方法が決まっていない場合、せっかくの取り組みに成果があったのかどうかが見えなくなります。また、得られたデータをほかの部署にも共有し、改善点を多様な視点から考えていくことも大切です。

データ イメージ
Freepik

セールスイネーブルメントにおすすめのツール

セールスイネーブルメントの内容は企業によって異なるため、企業の実態や戦略に応じたツールを利用することが重要です。最後に、セールスイネーブルメントにおすすめのツールを3つ紹介します。
 

おすすめツール① Highspot

 
『Highspot』は、セールスイネーブルメントに特化したデジタルツールです。営業部門とマーケティング部門のそれぞれに役立つ機能のほか、両者の連携に役立つ各種機能が含まれているのが特徴です。

利用した企業からは、「企業の収益を大きく改善できた」という声のほか、「営業部門がより戦略的に機能し始めた」という声が挙がっています。

セールスイネーブルメントのためのツールを探している人に、まず試してもらいたいおすすめツールです。
 

おすすめツール② Bigtincan

 
『Bigtincan』は、営業部門の業務改善に焦点を当てたセールスイネーブルメントのためのデジタルツールです。営業職が必要な資料を簡単に見つけ出したり、魅力的なスライドをつくったりすることに重点を置いており、営業部門のパフォーマンス向上に役立ちます。

営業部門の負担を軽減したい、営業部門のプレゼン力を伸ばしたいと考える人におすすめのツールです。
 

おすすめツール③ HubSpot CRM

 
『HubSpot CRM』は、営業部門のスケジュールや売上記録などを可視化するのに優れたデジタルツールです。個々が抱える各種データを分かりやすく示し、営業部門が情報を容易に共有することを助けます。

現在は日本語版での提供はなく、英語版を利用することになりますが、基本機能は無料で利用できます。そのため、セールスイネーブルメントのためのツールをまずは試してみたいと考える方におすすめです。

まとめ

本記事では、セールスイネーブルメントについての説明と、導入方法や役立つツールの紹介を行いました。もし、営業部門の効率化や売上増を図りたいと考えている人は、セールスイネーブルメントの視点から、組織全体の改変に取り組んでみてください。


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参考:
https://www.highspot.com/ja/
http://www.bigtincan.jp/
https://www.hubspot.com/products/crm

・本記事の内容は、公開日時点の情報をもとに作成しています。

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