テレワーク時代において必要不可欠なセールステックとは？

「セールステック」とは、「Sales」と「Technology」を組み合わせた造語で、テクノロジーで営業活動を支援するツールのことです。マーケティング・オートメーションや、ビジネス・インテリジェンスなどが挙げられ、これらの手法を取り入れることで、これまで時間と手間がかかっていた営業活動を効率的に行うことが可能になりました。

欧米を中心にセールステックの市場規模が拡大しているものの、日本企業ではまだ広がりをみせていないのが現状です。とはいえ、少子高齢化による人的リソースが限られている中で、生産性を高めるために、セールステックを活用した営業活動が注目を集めています。

これまでの、人を使った営業活動から、営業支援向けのITツールを活用した取り組みが注目されています。潜在顧客の獲得から契約までのステップを、データとして一括して保管できるため、業務効率の向上につながります。

また、マーケティングと営業の隔たりがなくなり、セールステックを利用した一貫性のある企業戦略が必要とされるようになりました。

理由① 業務効率の向上を期待できる

セールステックが注目されている理由の1つに、業務効率の向上が挙げられます。従来行われてきたマンパワーによる営業活動は、ターゲットを絞れないことや、顧客の優先順位付けが難しく、効率性に問題がありました。

セールステックを活用することで、見込み顧客の情報を一括して管理できるようになります。自社製品・サービスを必要している潜在顧客をITツール上にリストアップできるため、効率的な営業を行うことができます。

理由② 営業とマーケティングの一貫性が重視されている

従来、営業活動とマーケティング活動は別々のものだと考えられてきました。一方、現代におけるマーケティングは、イベントやSNS発信など、消費者への直接的なアプローチを実施する機会が多く、営業に近い役割が求められています。

そのため、マーケティング活動を行っている段階から潜在顧客を見極め、売上につなげられるようにターゲットを管理しなければなりません。マーケティングの延長線上に営業活動があることを意識し、常にセールステックを活用して顧客情報を整理する必要があります。

理由③ 労働人口減少による営業活動のリソース不足

セールステックが注目されている3つ目の理由は、営業人員のリソース不足です。みずほ総合研究所が2017年に実施した調査によると、日本の労働人口は、2020年の6,404万人から、2030年には3,946万人まで減少すると見込まれています。

労働人口の減少に伴い、企業が確保できる営業人員の数も限られてしまうのが現状です。そこで、従来のマンパワーではなく、営業支援ツールを活用し、データに基づいた営業を進めることが必要とされています。

セールステックは、複数のITツールから構成されています。営業活動のターゲットとなる顧客情報の管理、そして顧客の優先順位を付けるマーケティング・オートメーションや、コロナ禍で多くの企業で取り入れているオンライン商談システムも、セールステックの1つです。

種類① マーケティング・オートメーション

マーケティング・オートメーションとは、顧客情報の収集や管理・育成を行うことができるツールです。スマートフォンやSNSの普及によって、消費者の多様化が進み、企業側でも自社のターゲットを効率的に確保する必要性が出てきました。

マーケティング・オートメーションを使用することで、あらゆる媒体で獲得した見込み顧客の情報を蓄積し、正式な顧客へと育成できます。また、それぞれの見込み顧客に対して関心度を示すスコアリングを付けられるため、優先すべきターゲットを見極められるのが特徴です。

種類② ビジネス・インテリジェンス

BIとも呼ばれるビジネス・インテリジェンスは、データに基づいて企業が意思決定を行えるようにサポートすることです。顧客行動・競合との比較・市場傾向といった膨大なデータを可視化することで、どのような戦略を取るべきかを明確に決められます。

ビジネス・インテリジェンスを取り入れる魅力は、リアルタイムでデータを把握できるようになり、顧客への提案やアクションを素早く行うことができる点です。競合よりもスピーディに営業活動を進められるため、成約率の向上につなげられます。

種類③ 顧客管理システム（CRM）

顧客管理システムは、顧客情報の集約・分析を行うITツールです。「過去にどのような消費行動をしたか」「どういった商品を購入する傾向があるか」といった膨大な顧客情報を管理することで、最適な提案を行えるようになります。

種類④ 営業支援システム（SFA）

営業支援システムを用いることで、実際に営業活動を行っている顧客の情報管理を行えます。これまでの商談ステップ、進行中の案件をリスト化し、営業人員の活動を社内で共有できるITツールです。

種類⑤ オンライン商談システム

新型コロナウイルスの感染拡大を受け、オンライン商談システムが導入されています。これまでの営業活動では足を使って顧客のもとに出向くのが一般的でしたが、ITツールを用い、遠隔で商談を行うケースが増加しました。

オンライン商談ツールを利用するメリットは、営業活動全体における経費の削減につながることです。場所を選ばずに、パソコンを使って商談を行うことができるため、交通費の支出や営業の人件費を抑えられます。また、本格的な営業活動を行う前の「顧客育成を目的」とするインサイドセールスでも、オンライン商談ツールは役立ちます。

セールステックとは、これまでの営業活動を抜本的に見直し、業務効率の向上につなげられるITツールです。消費者のニーズが多様化する中で、企業側では自社に適したターゲットを適切に見極め、無駄のない営業を行う必要があります。

日本国内におけるセールステックの市場規模は依然として低いものの、労働人口が減少する中で、今後の営業活動に欠かせないアイテムです。それぞれのツールがどのような機能を持っているかをチェックし、自社での活用を検討してみましょう。