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2020.06.26

テレワークやリモートワークでの営業活動における3つのコツ

ナレッジオフィス分散働き方改善

テレワークやリモートワークでの営業活動は、通常の営業活動と違い、様々な課題を抱えています。サテライトオフィスや営業支援ツールといったハードウェア面のほか、テレワーク環境下ならではの顧客フォローが課題解決の鍵となります。この記事では、テレワークやリモートワークでの営業活動のコツを解説します。

テレワーク(リモートワーク)環境下における営業活動の実態

新型コロナウイルス感染症(COVID-19)を契機として、テレワークやリモートワークを導入する企業が増加しています。緊急事態宣言の解除後も、正社員のテレワーク実施者の全国平均は25.7%に上り、4人に1人が時間や場所にとらわれない働き方をしています。[注1] 中でも、テレワークやリモートワークの影響がもっとも大きいのが「営業活動」ではないでしょうか?

2020年4月20~24日の調査では、営業活動をリモートワークに切り替えた結果、76.7%の人が「生産性が向上したとはいえない」と感じています。[注2]

テレワーク(リモートワーク)での営業活動の生産性を高め、BtoB営業をオンライン化するには、企業側の工夫が必要です。本記事では、テレワーク(リモートワーク)での営業活動の3つのコツを解説します。

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テレワークやリモートワークでの営業活動の3つの課題

営業活動をテレワーク(リモートワーク)で行うなかで、企業が抱える課題は次の3つに分類できます。
 

① ICT環境の整備にコストがかかる

 
テレワークベースで営業活動を行うには、ICT環境の整備が前提です。PCやタブレットなどのハードウェアはもちろん、IPsec-VPNやSSL-VPNのような安全性の高い通信環境の構築や、Web会議システム、メッセンジャー、グループウェアなどのコミュニケーションツールの導入も必要です。

新型コロナウイルス感染症を契機としてテレワークを新規導入した場合、厚生労働省の「働き方改革推進支援助成金(新型コロナウイルス感染症対策のためのテレワークコース)」が利用できますが、原則として従業員数300人以下の中小企業が対象にとどまります。[注3]
 

② テレワーク実施者のマネジメントが難しい

 
テレワークやリモートワークを実施すると、従業員マネジメントも「オンライン化」を求められます。とくに勤怠管理や人事評価が難しく、従来のように、対面方式で従業員の業務プロセスを見ることはできません。実際に、経営者や管理職の35%が、「案件情報や営業活動の共有・可視化が難しい」と回答しています。[注2]このように、営業活動においても、個々の働きぶりの「見える化」が困難といえます。
 

③ 顧客との情報共有や意思疎通がスムーズに進まない

 
テレワーク実施企業の経営者・管理職の44.4%が営業活動の課題として挙げているのが、「オンラインでの商談や社内会議での意思疎通」です。新型コロナウイルス感染症が蔓延する以前と比べ、商談機会の数が「減ってきている」と回答した人は、全体の84.1%。[注2] 特にBtoB営業において、既存顧客のフォローや新規顧客の獲得をどうやって「オンライン化」するか、という根強い課題があります。

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テレワークやリモートワークで営業活動を行う3つのコツ

では、テレワーク(リモートワーク)を実施している企業は、どのように営業活動を行えばいいのでしょうか。今すぐ使える3つのコツをご紹介します。

① テレワークならではの顧客フォローと顧客開拓を

テレワークに対応するには、営業活動の「オンライン化」が欠かせません。顧客フォローの観点では、電話・メール・FAXなどの従来の手段に加えて、Web会議システムによる「オンライン商談」を実施し、対面での商談ができないマイナスインパクトを解消しましょう。

リモートワークによる営業リソースの減少が考えられる場合は、既存顧客をセグメント化し、優先順位付けを行います。新規顧客の獲得では、従来のセミナーや展示会での営業活動から、デジタルマーケティングに、予算やリソースをシフト。インターネット広告の活用や、Web会議システムによるオンラインセミナーの開催が有効です。

② 営業支援ツール(SFA)を活用する

営業支援ツール(SFA:Sales Force Automation)とは、顧客リストや案件情報、予実管理といった、営業活動に関わる情報を、リアルタイムで共有するツールです。営業社員ごとの業務プロセスが「見える化」されるため、テレワーク中の従業員マネジメントに活用できます。

また、売上データの分析ツールや、TO DOリストなどの機能があるため、営業活動の生産性向上にもつながります。

③ サテライトオフィスやレンタルオフィスを活用する

在宅勤務の「自宅利用型テレワーク」ではなく、サテライトオフィスやレンタルオフィスを活用した「施設利用型テレワーク」を導入する方法もあります。

地方や郊外にサテライトオフィスを設置すれば、「3密」の状態になりやすい通勤時間帯の混雑を避けられるだけでなく、本社の営業機能のバックアップとして活用でき、優れた事業継続対策(BCP)になります。

また、同じ都市部へのオフィス設置も効果的です。営業活動において、常に訪問先や自宅から最寄りのオフィス機能を利用できるため、営業社員の生産性が上がります。特に新型コロナウイルス感染症の収束後の営業戦略を考える場合、サテライトオフィスやレンタルオフィスへの投資もひとつの選択肢です。なお、サテライトオフィスやレンタルオフィスの導入により、従業員の働き方が大幅に変わる場合は、就業規則の変更も必要になるでしょう。

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営業活動の生産性アップにはテレワークならではの工夫が必要

テレワーク(リモートワーク)での営業活動には、ICT環境の整備コストだけでなく、マネジメント面やコミュニケーション面の課題もあります。まずは、テレワークならではの顧客フォローや顧客獲得を試み、営業活動やマーケティングを「オンライン化」しましょう。SFAを始めとした営業支援ツールやサテライトオフィス・シェアオフィスを利用した営業活動の拠点作成も効果的です。

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[注1] PR TIMES:緊急事態宣言解除後のテレワークの実態について調査結果を発表 テレワーク実施率は全国平均で25.7%。4月に比べて2.2ポイント減少
[注2] PR TIMES:営業活動のリモートワークに関する調査結果を発表。約8割が「生産性が上がったとはいえない」。ツール導入後は「オンライン商談や社内間の意思疎通」が課題に
[注3] 厚生労働省:働き方改革推進支援助成金(新型コロナウイルス感染症対策のためのテレワークコース)

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